“小米一哥”的直播电商之道:“品牌+渠道+物流”
2020-06-09 19:11:47来源:中央广电总台国际在线编辑:王伟嘉责编:冯钰颖

“小米一哥”的直播电商之道:“品牌+渠道+物流”

李易润在整理产品 摄影 李子平

  国际在线辽宁频道报道(李子平):6月1日上午,尽管地处人潮不断的朝阳最繁华路段,但朝阳农品负责人李易润的“朝阳农品”旗舰店里,几乎没有顾客,算得上“门可罗雀”。

  但这位28岁的年轻人,并不担心生意——就在两天前的一次直播中,他就卖出了5000单朝阳小米。在今年以来的几次和李佳琦等主播的合作中,他每次都卖出了百万元以上的小米,而和薇娅、辛巴等人的合作也在排期中。

  直播带货业绩虽然耀眼,实际上在李易润团队总体销售额中也只占一小部分。依靠1.2万亩种植基地和13个合作社的产能,李易润团队成为朝阳小米最大的供应商。不过,面对纷纷来“取经”或者寄希望于直播的同行,李易润的忠告是:直播要想火,要在屏幕之外下功夫。

  压力,来自卖出27000单小米的一场直播

  李易润从事电商有5年,但通过直播带货则是从今年1月开始的。“当时李佳琦到辽宁做活动,我们的‘俭禾’小米入选带货名单后,大家并没有太当回事,按照经验准备了5000份小米,当时还觉得肯定卖不了。”李易润承认,他们一开始远远低估了这位“带货一哥”的能量。

  1月17日,李佳琦只用了3分半钟,就给李易润他们狠狠上了一课:销售额108万,卖出27000份!

  李易润和伙伴们的嘴巴没等合拢,就感受到了如山的压力——必须要在48小时内,要把货生产出来,并且发出去!

  令人庆幸的是,虽然他们轻视了李佳琦,但李佳琦团队严格的供应商筛选,却成就了李易润——之前被严格实地考察过的生产、仓储、物流能力甚至企业口碑,这时迸发出了强大的能量。除了自己的团队在车间和库房里连轴转之外,李易润还临时雇了20名当地农民。顺丰不仅支援了40人加班帮李易润打包,还开出了每单5元包邮的优惠。

  最终,27000单小米如期发走。

  “这之后,我们快速升级了生产体系、物流体系和仓储能力,这是李佳琦带给我们最好的礼物。”李易润说,这一次直播,让整个企业真正往上迈了一步——物流发货能力达到日均12000单。目前,京东、淘宝、快手都成了李易润的直播战场。

  功夫,都在屏幕之外积淀

  能够与一线主播合作并且完成亮眼的成绩单,并不是所有人都能做到。“品牌、渠道、物流,差一环你可能就死掉了。”李易润如是说。

  朝阳小米是贡米。朝阳七山一水二分田的生产环境,有利于小米的生长,其中犹以朝阳县出产的为佳。李易润的1.2万亩生产基地,就位于朝阳县贾家店农场,同时为他供应小米的,还有13个农业合作社。

  巨大且稳定的供应,让产品的规模化生产和稳定的品控成为可能。“品种都是黄金苗或红谷,肥料都用农家肥,灌溉用的是小凌河水。每次碾出的新米,检测后我们都要试吃四五次,才会判定是否符合入市要求,这让我们的‘俭禾’小米质量保持在高水准。”李易润说。

  稳定的供应,对应的是稳定的市场。从沈阳工业展览馆“摆摊”一盆一盆地卖小米,到在粮食市场有了门面档口,再到建立沈阳货仓,李易润的销售拓展之路一步一个脚印。“其实现在直播卖得火,离不开之前多年的线下推广和品牌、口碑积累。”李易润说,凭借在加油站便利店和大型连锁超市的多年经营,“俭禾”积累了庞大的顾客群和良好的口碑,这才能在直播带货时一炮打响。

  “小米一哥”的告诫:想吃直播红利并不容易

  依靠几场爆款直播,李易润完成了令朝阳农产界羡慕的销售数字,但直播仍然没有在他的业务版图中占据主导地位。相反,李易润仍在大力布局线下渠道。“我们正在和中石化合作,想借助他们遍及全国的‘易捷’便利店,进行大面积的品牌推广和渠道开拓。”

  直播玩得开,为何不趁机扩张?“站在当季的风口中,你永远也飞不起来。”李易润的营商之道,在于预判和卡位,“你只能预判下一个风口在哪。”

  这样的结论,最直接的论据来自于对同行的观察。“说实话,你的产品如果一没品牌,二没渠道,三没物流,就很难吃到直播的红利。”

  “我做直播的底线是我要赚钱,哪怕是只留5%的利润。但是很多人做直播,是亏钱的。”李易润说,“很多人跟我说,直播带货,厂家根本挣不到钱,那是你打法有问题。”

  对李易润来说,依靠顶流直播,是可以用最短的时间、最少的成本,让产品直接进到消费者的厨房,做到品牌传播价值最大化的同时保持微利。“对于一些老板的赔钱做法,我觉得并没有意义。没有自己的产品和发展规划,就想依靠一些名气不显的主播一炮而红。实际没少拿钱,结果最后不仅亏损,品牌也没打出去。”李易润表示。

  成功不好复制,但平台可以共享

  对于未来,李易润的规划是两条腿走路,一是拓宽渠道,把朝阳小米卖到全国,乃至全世界;二是建设公用平台,把更多的朝阳优质农产品推销出去。

  李易润的“俭禾”朝阳小米,主销市场在沈阳、大连,以及全国各地,算得上“墙里开花墙外香”。这得益于渠道建设和平台运营,让他在物流成本和议价能力上占据优势。

  “我想尝试把现有的渠道整合开放给更多的朝阳农品企业。”李易润表示,“上次直播,我们就做了一次大胆的尝试,把其中一个企业的物流端拿到我们这里来做,因为我知道他们生产能力够,但是物流能力达不到。我帮他们把仓储和物流解决了,产品销售链条就打通了。”

  李易润说,“但我的合作是有标准和条件的,至少你的产品品质要好,企业口碑要好。因为从平台出去的小米也好,蜂蜜、粉条也好,都代表着朝阳整个产业的质量和信誉。”

  李易润的另一个打算,就是帮助朝阳农产品注入互联网思维,“农品销售要实现快速扩张和裂变增长,互联网是个好工具。”

  “我的目标是上市。”对于未来,李易润已有了清晰的目标。

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