从小学习美术，毕业于吉林大学艺术设计专业，快手电商主播花姐（快手ID：Hjshyl888）以不足30万的粉丝创下单场销售量破百万的成绩，将“原创民族风国潮”走出了一条“花路”。

　　从体制内的房地产报美编，到古玩店老板娘，最后成为快手电商主播，花姐一路闯荡，始终不变的是对自在生活方式的追求，以及对传统民族文化的热爱。

　　“通过快手我想让更多人意识到，我们不需要哈韩、哈欧美了，我们自己的文化就很优秀。”

　　追求美与自由，美术生“逃出”体制内做电商主播

　　古色古香的民族音乐，搭配新鲜花束和绿植，加上背景墙上各式的少数民族刺绣、扎染手工艺品，花姐的快手直播间透出一股宁静清幽的意境。

　　浏览粉丝对于花姐店铺的评价，出现频率最多的语句是：“终于找到自己喜欢的服饰了”……物超所值，仅此一家，高性价比的独特小众民族风服饰是花姐店铺的最大特色。

　　这一特色源于花姐接受的近20年系统的专业美术教育。因为从小喜欢画画，花姐自高中起便就读于艺术班，学习美术。而毕业于吉林大学艺术设计专业的她，也在大学四年间经过了摄影、雕塑、剪纸、水粉、素描、平面设计等课程的系统培养，积淀了丰厚的美术素养。

　　不仅如此，花姐从小便展现出在服装设计方面的天赋。“我小时候经常偷偷用家里的老式缝纫机改我妈买回来的衣服，没人教过我，但我一上手就会。”虽然当时被父母认为是淘气，但这也在无意中，埋下了日后自主设计服装的种子。

　　毕业后，花姐进入某房地产报，成为一名美编。办公室里的生活虽然稳定、体面，但格子间也让她感觉到拘束。一年后，花姐决定离职，和丈夫一起经营古玩店。

　　在众多的美术风格中，花姐对于中国传统及少数民族的文化最感兴趣。而经营古玩店的经历，也让她在对手串儿、器皿等传统老物件的把玩中，加深了对民族文化的理解，这也集中体现在她自身的着装风格上：立领、盘扣、刺绣等民族风的元素，经常被花姐穿到身上。

　　也正是自己与众不同的穿衣风格，将花姐的生意带上了另外一条轨迹。2018年，一次偶然间，摄影记者出身的老公在古玩店帮花姐拍摄了一条日常短视频，没想到却上了热门，短时间内吸引了几万粉丝。

　　令花姐更为惊讶的是，大家关心的更多是自己的服饰，而非古玩。“我那时候才意识到，快手上也有这么多人，和我一样喜欢民族潮流风这种小众服饰。”

　　在此之前，因为自己喜爱的衣服风格独特，花姐需要花费很多精力，在各地不起眼的小店寻找，同时，这些衣服的价格也普遍偏高。 “为什么不借助电商平台，将自己喜欢的风格集合起来，让来自各地的人都能轻易买到自己喜欢的高性价比的衣服呢？”2019年3月8日，花姐正式开通了自己的电商账号“花姐原创民族风服饰”，并开启了第一场直播。

　　认真做货回馈粉丝，相互信任才能行稳致远

　　最初，花姐自己到各地走访厂家，为顾客选货，随着业务量的增加，花姐组建了自己12人的团队，在广州拥有了一幢四层的独立工作室。在设计师团队的助力下，花姐的原创品牌也不断完善，团队的运营模式逐渐成熟。

　　早上九点，打包人员开始工作，团队就开始了忙碌的一天。上午一般会拍摄新款服饰的短视频，下午则准备出当天直播的衣服款式，晚上则是时长约为3个小时的直播。

　　日常直播的忙碌和逐渐拥挤的工作室，让花姐考虑换个地儿，“目前团队的人数和工作室的面积都不能完全满足工作的需要，明年将会引进新的人才，也考虑将工作室搬回东北。”

　　广州作为中国最大的服装批发制作源头产地，因其成熟的服装产业链而显示出集群优势。身为服饰主播的花姐反其道而行之离开广州，则是结合自己店铺实际情况深思熟虑后的决定。

　　“我的服装对于流水线式的加工依赖度不大，许多原材料都来自少数民族地区，比如贵州的银饰、云南的绣片，所以没必要一定要在广州建立工作室。”这种从全国各地甄选精品的制作模式在一定程度上削弱了在特定地区设立工作室的必要性，也充分体现了花姐及团队对于品牌打造和选品的用心。

　　27万的粉丝数对于服装主播来说并不多，但是花姐却没有显露出过度的担心，在她看来，粉丝数量不在于多，而在于优质。随着电商直播流量红利进入下半场，如何经营好私域粉丝，才是竞争的关键。

　　“现在的直播电商消费者已经过了那个对新鲜事物好奇的阶段，商家需要踏踏实实买货，推出高品质的商品，而粉丝也不追逐低价，而是理性判断，这才是电商发展的良性阶段。”

　　将时尚与民族风格融合，国潮引领搭配新风尚

　　自店铺“开业”起，花姐便创立了自己的品牌“隐世凡品”和“鹓鶵”。谈及取名原因，花姐通过诗词给出了解释，“‘隐世凡品’的初衷源于结庐在人境，而无车马喧，寓意着在闹市中修行；“鹓鶵”则拥有非醴泉不饮，非梧桐不止的高洁品质，希望我的设计不随波逐流，喜欢的人自然会喜欢。”

　　在部分人的观念里，民族风可能代表着“不日常”，而花姐的民族风，却是结合了现代设计的混搭，能满足消费者日常穿着的需要，“我希望我的服装是民族和时尚相结合的，它不是单纯的传统或现代，而是两者间的平衡。”

　　尽管客单价位于260到300元的中等偏高区间，但花姐家的服饰依旧拥有稳定的消费群体及稳健的销售额增长，“我们家日常非活动期间直播销售额是20万到30万，之前单场的销售额也曾破百万。”

　　在花姐看来，虽然服饰的类目比较小众，但也因此能够增加与粉丝之间的黏性，而高客单价背后，也凝聚着对生活有追求且品味独特的优质消费者。“我们家的粉丝大多是35~60岁的女性，注重服装品质且有一定的经济能力，他们不盲目追求大牌，有一定的审美能力。”

　　从数据分析来看，这部分顾客的复购率高达80%，甚至有的顾客只要上新就拍，“我上新多少，他们就拍多少，对于喜欢民族风的粉丝来说，在他们的圈子里，民族风不是小众，而是潮流”。

　　而这一部分“死忠粉”的存在，也让花姐感到欣慰，“现在越来越多的人意识到，我们不需要哈韩、哈欧美了，我们自己的文化就很优秀。”借助快手平台，花姐和团队也正在努力，让更多中国服饰文化元素进入大众的视野。

　　为了帮助更多像华姐这样的主播做的更好，快手电商服饰行业今年也针对潮流人设、原创设计等中高端风格化人设进行重点布局，并配套了商业数据赋能、激励政策、运营优化、内容提优、跨品类扶持、供应链赋能六大板块资源。

　　今年，快手电商服饰行业将通过加强内容培训、帮商家组建优质供货商、推进商家搭建设计师团队以及资源支持运营赋能，让更多原创高端、潮流风格、时尚主播在快手平台成长。