【“一带一路”我为辽企代言】中德电缆：深入了解海外市场 用品牌与服务破解“水土不服”

  开栏语：为讲好辽宁企业参与“一带一路”建设的故事，传播好辽宁声音，真实、立体、全面地展现辽宁企业在“一带一路”倡议下取得的重要成果，辽宁省工商联、辽宁省发展和改革委员会与国际在线辽宁频道联合推出“‘一带一路’我为辽企代言”系列访谈活动。

  国际在线辽宁频道报道（李子平）：企业“出海”寻找商机，遇到政策差异和文化差异，该如何进行突破？辽宁中德电缆有限公司营销总监孙百亮的经验是：用心做好品牌，用服务赢得认同。

  日前，孙百亮接受了国际在线辽宁频道的专访。

  辽宁中德电缆有限公司是江苏中利集团股份有限公司全资子公司， 2009年正式投产，年产值可达20亿元，主要产品除阻燃耐火软电缆外，还包括中低压电力电缆、控制电缆及特种铝合金电缆等。

辽宁中德电缆有限公司营销总监孙百亮（右）接受采访  供图 辽宁中德电缆

  一段经历：电缆颜色背后的文化差异

  国际在线辽宁频道：在国外进行业务拓展，企业遵循着怎样的发展思路？请以具体项目为例，介绍一下是如何运作成功并在国外站稳脚跟的。

  孙百亮：辽宁中德一直积极响应党和国家号召，实行“走出去，请进来”的发展思路，大力发展“一带一路”沿线国家客户，取得了一定的成就与进步。例如2016年与巴基斯坦输变电局合作，为巴基斯坦客户提供优质的产品与服务，建立了长期稳定的友好关系。这为中德公司参与“一带一路”建设打下了坚实的基础，擦亮了中利集团的品牌形象。现在，辽宁中德已经与巴基斯坦客户形成了长期合作。

  国际在线辽宁频道：企业在“走出去”的过程中，有没有遇到过一些难题？是如何解决的？

  孙百亮：有不少，其中有些还很意外。比如我们在智利的一个项目就遇到了电缆颜色的问题。在电缆行业，为了防止老化，户外电缆一般用黑色外皮包裹，但是智利这个客户却坚持用灰色的，理由是防止视觉污染。显然，如果改成灰色，电缆的使用寿命将受到影响。我们多次劝说，反复地做实验，用数据说话，最后扭转了客户的意见。

生产车间内景  供图 辽宁中德电缆

  一份总结：用持续关注和改善服务发展客户

  国际在线辽宁频道：企业“走出去”，往往面临着不熟悉当地情况和市场的问题，导致不少企业出海不成反落水。辽宁中德是如何让企业的发展与当地的需求实现共赢？

  孙百亮：事实上，企业“走出去”真的需要认真透彻地研究当地的政策、文化甚至人际关系，这些与产品与服务无关的东西，有时真会直接影响到项目成败。

  对于辽宁中德电缆来说，首先要彻底了解市场，初步建立海外联系，其次应该树立自己的品牌形象，以优质的产品和服务立足，建立良好的市场关系，寻找强有力的当地合作者。最后持续建设和优化海外工作平台，深入研究客户行业，和客户建立战略伙伴关系；持续关注和改善服务，增强客户感知；深度拓展项目。

外商在中利集团考察 供图 辽宁中德电缆

  国际在线辽宁频道：增强用户感知，辽宁中德都做了哪些工作呢？

  孙百亮：实际上用户对企业的感知有很多，除了产品之外，也有服务，更需要和客户真正的当成朋友去相处。

  比如我们的巴基斯坦客户来访，就必须要事先了解好对方的民族文化习惯，饮食上的安排尤其细致。再比如有一次智利的客户来考察，我们事先功课做得细，知道智利国家队当晚有一场关键的足球赛，就特意安排餐后一起观看，和他们一起为球队加油。这些细节让客户很感动，再加上我们的产品过硬、服务过硬，项目也就顺利落地。

  国际在线辽宁频道：辽宁中德在“走出去”的项目中，以哪些业务板块为主？在拓展市场时，除了获得经济效益外，企业是否也从中实现了技术升级或产业迭代？

  孙百亮：辽宁中德在对外输出的产品方面，主要以铝合金导线和铝合金电缆为主，在对外服务中集团研发部门也根据客户要求提供专门为客户定制的产品研发，从而获得多项专利。比如有的客户对电缆的截面圆度就非常在意，尽管这并不影响质量和使用，但是我们还是通过改进技术，满足了客户需求。

  一个目标：瞄准中亚、欧盟进行拓展

  国际在线辽宁频道：对于辽宁中德来说，未来是否有全球化或国际化布局蓝图？

  孙百亮：我们根据“一带一路”倡议蓝图进行深入拓展，将瞄准中亚、俄罗斯和欧洲国家进行逐步推广，开发新客户。目前集团已经在申请各国电缆行业认证，包括欧盟以及美国、巴西等国的认证，未来将为更多的客户群体提供优质服务。

  国际在线辽宁频道：企业在“走出去”方面，还需要解决哪些问题？

  孙百亮：坦率地讲，现在出海企业中能够胜任海外投资业务的优秀人才太少，需要综合各方力量解决。

  此外，辽宁中德在对外合作中，还希望获得政府有关部门的支持，为企业提供更多与国外优质客户接触的机会，为辽宁中德在海外市场中寻求合作伙伴打下良好的基础。

  同时，希望在海外税收和贷款方面能有更优惠的政策，这样可以降低产品价格，使辽宁中德的产品在市场中更有竞争力。